Поставщики

Поставщики, способные заранее предоставить всю информацию о любой деятельности, в процессе которой поставщик и потребитель детально прорабатывают проблемы и возможносги, могут создавать у потребителя впечатление, что они не столько создают и предоставляют решения, сколько продают «годные на все случаи жизни» продукты и услуги. Иногда полезно представлять себе предложение в терминах продукта. Предложение позволяет провайдеру предоставить потребителю ценность, которая уже была создана для другого клиента (хотя решения никогда не бывают идентичными, поскольку требуют кастомизации).

Например, если провайдер создает для потребителя из Индии фабрику, питаемую солнечной энергией, аналогичная ей может понадобиться и клиенту из Австралии.

Вторая фабрика не будет точно такой же (ее придется кастомизировать), однако будет создавать аналогичную ценность для потребителя, которую можно описать в предложении. Рынки могут сегментироваться, при этом по множеству возможностей аналогичных решений, имеющихся в индустрии или на рынке, может проводиться подробное обобщение данных о конъюнктуре рынка, подобно тому, как оно проводится применительно к продукту.

По утверждению Йоханссон и др., поставщики обычно предлагают решение, когда могут разрешить проблему, опираясь на определенный опыт или используя запатентованную ими методику. Они должны как никто понимать потребителя и индустрию и использовать это понимание для создания интегрированного, кастомизиро-ванного решения, которое действительно работает лучше, чем иные доступные альтернативы.

Ценность и уникальность решения состоит в том, что оно ориентировано на результаты и является значимым для более широкой потребительской базы.

Только такие предложения — доставляющие измеримую ценность потребителю и способствующие выработке продуктивных решений — и требуются от поставщика.

Н. Футе с соавторами отмечают: Подразделение IBM Global Services, например, создает решения, которые допускают повторы. Оно берет за основу идеи, разрабатываемые сотрудничающими с потребителем подразделениями компании, и делает их более модульными и масштабируемыми, что позволяет предлагать их потребителям из многих секторов.

Таким образом, электронное банковское решение, созданное для ведущего потребителя, может преобразовываться в более общее, предназначенное для электронной коммерции.

Мейстер указывает на то, что некоторые компании «акцентируют внимание на вводимых ими на рынок услугах и связывают свой успех с крупными вложениями капитала в избранные сферы деятельности. Они достигают успеха благодаря концентрации усилий в нескольких точно выбранных областях» .

Такие ресурсы создания и предоставления решений, как консультанты, обходятся дорого. Маркетинг должен играть роль инструмента, позволяющего оценить конъюнктуру рынка и решить, куда следует вкладывать средства.

Маркетологам следует работать совместно с продавцами, специалистами по развитию ресурсов и бизнес-менеджерами, добиваясь разработки предложений, позволяющих предельно повысить уровень создания ценности для потребителя и расширить возможности спроса. Маркетологи становятся центральными фигурами в стратегии бизнес-решений (решений о том, что и где следует предпринимать).

Прежде чем направлять многочисленные ресурсы в предложения или в сферу разработки решений, компании должны проводить обширные исследования конъюнктуры рынка и потребительского спроса. Возможные решения могут выбираться на основе их стратегической ценности (например, при вхождении в новый сектор); их перспективности (нередко определяемой размерами прибыли); простоты их использования (часто обусловленной доступностью возможностей и необходимых ресурсов).

Некоторые провайдеры решений более формально подошли к процессам разработки предложений, отталкиваясь от существующих процессов ввода новых продуктов, используемых для размещения на рынке традиционных продуктов и услуг.

Подход с учетом процессов способен сделать разработку предложений более эффективной и действенной.