Чем занимаются провайдеры решений Для того чтобы создавать исключительную ценность для потребителя, провайдеры решений выполняют три задачи. ¦ Они помогают клиентам понять проблемы и возможности, с которыми те сталкиваются.
Некоторые из этих проблем уникальны и касаются только конкретного потребителя, другие — общие для всех игроков индустрии. ¦ Они помогают потребителям получить доступ к существующим вариантам решения их проблем или использования деловых возможностей.
Некоторые из этих вариантов могут полностью предоставляться провайдером; для предоставления других приходится обращаться к партнерам.
¦ Они работают совместно с потребителем над созданием и предоставлением уникального решения.
Решения направляются услугами, однако они отличаются от традиционных услуг: для создания и предоставления исключительной ценности их приходится приспосабливать под нужды конкретных клиентов.
Создание и предоставление решений осуществляются командами, нередко состоящими из представителей различных функциональных подразделений, включая продажи, маркетинг и консалтинг.
Центральная роль в создании и предоставлении решений отводится продавцам.
Во многих сегодняшних компаниях роль продавца сводится к тому, чтобы довести до сознания потребителей информацию о ценности продукта.
Часто продавцы плохо представляют себе процессы, в которых используются их продукты или услуги, и не знают возможностей, которые они предоставляют.